導(dǎo)語：

當夏季的炎熱一浪蓋過一浪的時候，陶瓷企業(yè)所擔憂的一波跌過又一波的傳統(tǒng)銷售淡季開始來臨。然而在大將軍陶瓷集團，這種擔憂卻完全看不到蹤影。6月底，大將軍品牌佛山總部營銷中心單日高銷量，創(chuàng)下350余萬的紀錄；7月中旬，連續(xù)一周每天銷量超過200萬；8月31日，當天上午銷量就達到200多萬，全天更是創(chuàng)了450萬的新高。一次次刷新銷售業(yè)績的背后，是大將軍人專注、執(zhí)著、深耕細作及其團隊高效運轉(zhuǎn)的辛勤結(jié)晶。

正文：

作為大將軍陶瓷集團創(chuàng)建的第一個品牌，大將軍陶瓷在沒有大集體資金支持的情況下，在沒有相關(guān)優(yōu)惠政策的支撐下，依賴先進的設(shè)備、精湛的技術(shù)孕育出了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。憑借著十幾人永不熄滅的激情和艱苦卓越的奮斗精神，將大將軍的“領(lǐng)土”從幾十個城市開拓到幾百個城市。作為一個新興的品牌，你可能有疑問：大將軍的領(lǐng)土為什么不是從零開始？

這與初的精英團隊有關(guān)，初的那批人，個個都能撐起一片天。具體表現(xiàn)為，他們在大將軍陶瓷品牌尚未真正建立起來、未出一塊磚之時，就已經(jīng)簽下北京、天津、杭州、南京、寧波、西安等多個城市的幾十個客戶。

看似簡單的背后，卻是一個個大將軍人辛勤付出的成果體現(xiàn)。在初與客戶接觸時，因大將軍陶瓷是一個嶄新的品牌，又未出一塊磚，空口無憑，質(zhì)疑聲不斷。面對這些困難，他們沒有恐懼，而是勇往直前。他們不斷地拜訪客戶，總是詳細地解說著大將軍未來的發(fā)展思路，還用誠意懇請客戶到廠里了解具體的建廠狀況和未來的發(fā)展規(guī)劃等。其情殷殷，其意切切，感動了不少客戶。

當客戶們?nèi)缂s來到廠里的時候，又被如今的董事長柳朝陽在廠里親自監(jiān)督的場景所感動——不管天氣多么炎熱，柳朝陽都守在第一線，從建廠到出第一塊磚，他幾乎沒休息過。在與客戶交流時，他總是以誠相待，有什么說什么，真實情況是怎么樣就是怎么樣，絕不夸夸其談。柳朝陽也總會在不經(jīng)意間提起自己以前做經(jīng)銷商的經(jīng)歷，告訴客戶他是了解他們的需要和了解市場的。而客戶在與他交流時，經(jīng)常會被他的意氣風發(fā)和對市場大膽卻又不失準確的定位，以及對大將軍品牌未來發(fā)展壯大的信心所折服——大將軍有大氣魄！

有一種東西叫“上行下效”，柳朝陽感動的不僅僅是來考察的客戶，他也感動和感染了手下的所有人，每個人都帶著同樣的敬業(yè)精神披荊斬棘?，F(xiàn)任大將軍品牌銷售總經(jīng)理的王海河，她清晰地記得董事長柳朝陽總是站在第一線的場景，也清楚地記得那時作為銷區(qū)經(jīng)理的自己，在被柳朝陽的敬業(yè)精神和為人感動后，雖然只有一個人，卻像擁有千軍萬馬那樣勇敢地開疆擴土?！吧淙讼壬漶R，擒賊先擒王”，那時，王海河首先從大城市開始，將區(qū)域內(nèi)的大城市一一拿下。大城市做好了，慢慢地將大將軍的知名度覆蓋到二、三線城市，客戶隨之幕名而來，于是形成了“中心開花”的局面。就這樣，在一次次努力的接洽下，在一次次以誠相待的懇談中，在一次次大將軍人辛勤不懈地嘗試中，經(jīng)過半年的時間，大將軍的初期招商告捷，計劃欄里的大部分城市都被大將軍“攻陷”。

當初人少，大將軍的團隊穩(wěn)定性是由柳朝陽董事長的精神感染力維持著，隨著人員的增多，團隊的建設(shè)與管理也逐漸提上日程。

人員流動頻繁，是困擾很多陶瓷企業(yè)的一個大問題。因為人員流動過快，就意味著團隊性能不穩(wěn)定，團隊不穩(wěn)定，戰(zhàn)斗力就可想而知了。而在大將軍陶瓷集團，卻不存在這個問題，他們會盡量將人員流動控制在低限度內(nèi)。當然，不是強制性地留下來，而是用人性化管理安心留人。像一般女性員工擔心的懷孕后請假幾個月回家安胎、生育后就不能復(fù)職工作等類似情況，在大將軍完全不用擔心。除在生活上的關(guān)心外，工作上的人性化就更明顯了。團隊內(nèi)所有的資源都是共享的，如華東區(qū)的銷區(qū)經(jīng)理對另外某區(qū)的情況了解熟悉，就會提供給該區(qū)的銷區(qū)經(jīng)理一些有用的信息，使其在與該區(qū)客戶洽談時更加順暢。在每個工作日的早上和晚上，在總部的銷區(qū)經(jīng)理會一起座談，座談的內(nèi)容多為成功案例和失敗案例的解析。座談會上，大家不分彼此，大膽發(fā)言。對于成功案例，多吸收好的經(jīng)驗；對于失敗案例，就多剖析失敗教訓(xùn)。王海河介紹，通常剖析失敗教訓(xùn)的時間會比吸收成功經(jīng)驗的時間要長得多。

這種團隊管理效應(yīng)，在切入鄭州市場時，體現(xiàn)出了其強大的力量。鄭州市場，向來被陶瓷企業(yè)稱為“中國四大難開發(fā)城市”之一（其他三個為石家莊、武漢和合肥）。之所以這樣，是因為鄭州雖是河南的省會城市，但其市場卻很混亂，一般品牌難以在這里找到準確的市場定位，很難與當?shù)氐目蛻魷贤ê貌⑶腥脒M去。很多陶瓷品牌在想盡一切辦法后也進不去。大將軍的一個5人團隊，不知從何時起，注意到這個市場，于是開始收集資源。在分析完市場后，他們就開始行動。從洽談、發(fā)貨到專賣店啟動，居然只用了一個多月的時間，令同行刮目相看。

團結(jié)起來力量大，但大將軍人單兵作戰(zhàn)的力量也不容小覷。在許多陶瓷企業(yè)處于銷售淡季的時候，大將軍陶瓷華東區(qū)的一個銷區(qū)經(jīng)理，在原有的客戶基礎(chǔ)上，一個月增加新客戶20多人，業(yè)績提升30%。

大將軍陶瓷集團在2005年的時候呈現(xiàn)爆發(fā)狀態(tài)，從那以后，大將軍一路走高。就算是在金融危機期間，大將軍每個月的銷量也在增長。尤其是2008年調(diào)整戰(zhàn)略后，整個大將軍團隊每個月的銷量增長都在600萬以上。從2009年開始，每個月的客戶增長率都在15%以上，業(yè)績增長也在30%以上。2010年，大將軍品牌的客戶，已經(jīng)從初的幾十個客戶發(fā)展到幾百個客戶了。數(shù)據(jù)就是硬道理。

如今，大將軍品牌已有12個銷區(qū)，產(chǎn)能20億。“欲窮千里目，更上一層樓”，據(jù)王海河介紹，大將軍品牌準備建獨立展廳，三層，12000平方米，地點就在總部附近。建成后，大將軍及總部機構(gòu)會遷過去?！斑@是對品牌的形象、實力的展示，可以促進經(jīng)銷商做大店、大展廳的信心。”對此，大將軍品牌光裝修就要幾千萬，一年還要投入幾百萬的費用。但是，“低調(diào)做人，高調(diào)做事”的王海河一點都不擔心，有了堅強有力的團隊，她堅信大將軍品牌一定會所向披靡百戰(zhàn)百勝。

文/汪玉梅 申志