這幾年，筆者走訪了全國多個陶瓷市場，發(fā)現(xiàn)了很多成功的案例：一個行業(yè)內(nèi)的二三線品牌在某個市場會被其經(jīng)銷商做成主流品牌；一個進(jìn)入陶瓷行業(yè)才一、兩年的經(jīng)銷商可以做到上千萬的業(yè)績等等令人羨慕的案例。打造區(qū)域市場中銷量第一的品牌是每家公司和每個經(jīng)銷商的夢想，尤其運(yùn)營資金充足的經(jīng)銷商更是摩拳擦掌，希望一舉成為市場中的行業(yè)老大，甚至是長久的在區(qū)域市場中唯我獨(dú)尊，稱王稱霸……

筆者通過對這些案例的了解與分析，總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗，希望能夠給經(jīng)銷商提供參考?！?

要有做區(qū)域第一的豪氣與膽識

“要做就做大將軍！”這是將軍陶瓷的品牌主張，6年來，正是憑借這種豪氣與膽識，將軍陶瓷迅速成長為行業(yè)一流品牌。將軍陶瓷集團(tuán)的經(jīng)銷商也要有這種豪氣，做區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌。要想成為區(qū)域市場上行業(yè)產(chǎn)品銷售的佼佼者，一定要有強(qiáng)烈的稱霸意識、競爭意識，并且快速而有效地付諸行動——只有主動競爭，把各個方面的工作做好做足，勝利女神才會主動地?fù)肀ё约?。因此，?jīng)銷商一定要有主動競爭的意識，敢于“惹禍”、敢于打破傳統(tǒng)和敢于創(chuàng)造傳奇，同時，還要把品牌做響、把門店做靚、把銷售做深、把關(guān)系做寬做久做牢、把服務(wù)做精——只有全方位的展開主動競爭，事事做在競爭對手的前面，做到消費(fèi)者的心窩里，讓消費(fèi)者對品牌的高度認(rèn)可，對產(chǎn)品的高度信任，對服務(wù)的全程滿意，銷售才會真正的“水漲船高”，為本品牌打造成區(qū)域市場上行業(yè)產(chǎn)品的銷售冠軍奠定扎實的基礎(chǔ)。

打造一個“魔力”十足的專賣店

做好專賣店就成功了一半。

專賣店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競爭對手爭奪市場的陣地，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。大氣、精致的旗艦專賣店能給消費(fèi)者吃一顆購買本品牌產(chǎn)品的“定位丸”。專賣店建設(shè)是一個精細(xì)的系統(tǒng)工程，公司有整套的標(biāo)準(zhǔn)和流程，這里不再贅述，著重從觀念和思路上作幾點(diǎn)分析。

泉州大將軍專賣店改造完成后，業(yè)績從以前每月30多萬元提升到每月80多萬元，北京大將軍閩龍店經(jīng)過精心裝修后，業(yè)績也從以前的每月20多萬元提升到每月60多萬元，這種例子還有很多。因此，專賣店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形象及購買意向，對一個區(qū)域市場的操作是否成功都有決定性的意義。特別是對工程渠道的影響更大，幾乎市場上的工程大單都會“不由自主”的落到當(dāng)?shù)睾谩⒋髮Ｙu店里。經(jīng)銷商應(yīng)該拒絕普通專賣店的存在，與廠家一起花大力氣打造一個“魔力”十足的專賣店。特別是要在地理位置、設(shè)計、施工關(guān)鍵環(huán)節(jié)把好關(guān)、至少在所在建材市場要賽過競爭對手的專賣店。在專賣店建設(shè)方面，不同行業(yè)的產(chǎn)品對專賣店的建設(shè)有不同的要求。這個要求，主要是針對如何實現(xiàn)銷售大化而設(shè)定的。對于陶瓷行業(yè)而言，要懂得怎么節(jié)省和怎樣“浪費(fèi)”，一些經(jīng)銷商喜歡把專賣店做得很滿，巴不得每一寸都在展示產(chǎn)品、展示所有的產(chǎn)品，但結(jié)果卻事與愿違，業(yè)績并不如人意。

在體驗經(jīng)濟(jì)的時代，成功的專賣店必須把品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗三個因素進(jìn)行充分合理的規(guī)劃，才能達(dá)到提升業(yè)績的目的。品牌文化、品牌實力、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任、拉動銷售有效的工具，在專賣店中必須給品牌留出足夠的展示空間；產(chǎn)品當(dāng)然是主角，要通過風(fēng)格套間、樣板間、斜板、單品等多種方式，并配合畫冊、折頁、標(biāo)貼、透明貼紙等多種銷售輔助工具進(jìn)行立體展示；消費(fèi)者體驗，體驗什么？這個問題一定要弄清楚，是通過對我們的品牌文化、品牌主張、家居主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗，從而引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人居的生活方式，這就需要在專賣店中給消費(fèi)者提供一個足夠的體驗空間，除了做好模擬間展示外，還要通過品牌文化形象、配飾等的綜合展示來達(dá)到體驗的目的。只有合理處理好品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗三者關(guān)系的專賣店，才真正具備吸引消費(fèi)、提升業(yè)績的“魔力”！

品牌是用心經(jīng)營起來的

隨著競爭的加巨和消費(fèi)的不斷升級，品牌對銷售的拉動力越來越大。大將軍每年花幾千萬投入品牌宣傳，6年來積累起了強(qiáng)大的品牌資源，這個資源對終端銷售有直接的拉動效應(yīng)，挖掘利用好品牌的優(yōu)勢可起到事半功倍的效果。經(jīng)銷商不用好這個資源是巨大的浪費(fèi)，經(jīng)銷商要做好品牌在所在區(qū)域市場的落地滲透，做好從行業(yè)強(qiáng)勢品牌到區(qū)域一流品牌的轉(zhuǎn)換。這就需要規(guī)劃，需要投入，需要對市場進(jìn)行精確分析，需要深入判斷市場潛力，真正運(yùn)用好品牌資源，規(guī)劃好品牌傳播、品牌滲透、品牌操作系統(tǒng)等內(nèi)容，把品牌傳播深入到每一個銷售環(huán)節(jié)，每一個觸點(diǎn)中。用品牌提升產(chǎn)品的附加值，不靠價格取勝，而靠運(yùn)作體系與品牌價值取勝。

每一個品牌的成長都不是偶然的，品牌的發(fā)展，是通過廠家與經(jīng)銷商齊心協(xié)力的配合，一心一意的協(xié)作與執(zhí)著精神取得的。從經(jīng)銷商接受廠家授權(quán)之日起，雙方就成為緊密聯(lián)結(jié)的合作伙伴，成為共同面對市場的主體，成為共擔(dān)責(zé)任、共同成長的戰(zhàn)略合作伙伴。所以一旦雙方開始合作，意味著要相互理解，相互支持，相互協(xié)作，相互交流，溝通市場信息，交流操作市場的經(jīng)驗，共同克服市場操作中的困難，共同解決面對的市場問題。

對區(qū)域市場必須進(jìn)行規(guī)劃

對所在區(qū)域市場的規(guī)劃能力是區(qū)域經(jīng)銷能否取得突破的關(guān)鍵。區(qū)域市場的規(guī)劃是對品牌區(qū)域市場操作策略的整體安排，并針對性地構(gòu)建適合本區(qū)域市場的銷售系統(tǒng)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、房地產(chǎn)開發(fā)狀況等宏觀因素，準(zhǔn)確判斷當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿?，再根?jù)同行其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅牟僮髑闆r，確定品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的進(jìn)入策略。如果高端品牌發(fā)展良好，則說明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的品牌消費(fèi)概念，可采取各個跟進(jìn)局部突破整體超越的策略；如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患?，則市場機(jī)會更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場。策略決定之后，執(zhí)行就是關(guān)鍵，經(jīng)過計劃與評估，才能把握節(jié)奏，按照不同的開發(fā)階段做好不同的工作。

公司化運(yùn)作，團(tuán)隊致勝

凡是做得成功的經(jīng)銷商，都有其專業(yè)的銷售隊伍，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理，如價格體系的管理，人員的管理，銷售過程的管理。有了專業(yè)的銷售隊伍，才能做好規(guī)范的店面銷售，才能做好分銷體系的管理，才能更好地拓展裝飾、工程、小區(qū)等其它渠道，才能對工程客戶進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù)。

把服務(wù)做出品牌來

良好的服務(wù)對于陶瓷產(chǎn)品的銷售是至關(guān)重要，但由于陶瓷行業(yè)的特殊性，企業(yè)還不能像家電行業(yè)一樣建立統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)中心，而經(jīng)銷商在服務(wù)方面的意識、資金等又使得服務(wù)做得不到位。所以，就多了抱怨，之后的銷售也或多或少的受到了影響。因此，在服務(wù)方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務(wù)方面超越競爭對手，要想成為區(qū)域市場的銷售霸主，服務(wù)工作絕對要做好——盡大可能將服務(wù)做成“品牌”，讓消費(fèi)者為之稱贊，銷售業(yè)績也隨之上漲。因為，口碑的力量是巨大的！

（作者為將軍陶瓷集團(tuán)市場部經(jīng)理：李洪剛）